СТАРТАПЫ И БИЗНЕС: Ваш продукт не будет продаваться сам по себе. Советы от профессионалов. WiaHome для бизнеса


5320 1
10.05.2019


СТАРТАПЫ И БИЗНЕС: Ваш продукт не будет продаваться сам по себе. Не пренебрегайте своей стратегией продаж и ее воплощением.

 

Автор: Charlie Lambropoulos

 

Вы, наверное, слышали выражение «продажи - это искусство и наука». Но вы когда-нибудь задумывались, что это на самом деле значит?

Моя интерпретация довольно проста.

Способность продать что-то - это «искусство», а способность продавать что-то - «наука».

Как «искусство», так и «наука» требуют своих навыков, но, что более важно, они требуют дисциплины и настойчивости. Большинство провалов продаж связано с отсутствием этих двух вещей больше, чем какой-либо недостаток навыков.

Я собрал список из 7 реальных действий, которые вы можете предпринять, чтобы убедиться, что ваша стратегия продаж - это нечто большее, чем просто обсуждение в вашем собственном уме или спорадические всплески контактов с потенциальными клиентами.

Цели компании → Цели продаж → Торговая деятельность

Фреймворки - очень полезный ментальный инструмент для меня, чтобы убедиться, что мои мысли о проблеме бизнеса структурированы.

Когда дело доходит до определения и реализации стратегии продаж, я считаю, что структура «Цели, задачи, виды деятельности» очень полезна и проста в применении.

Процесс начинается на общем уровне компании с определения вашей корпоративной цели на следующий квартал (или шесть месяцев или год). Это может быть целевой доход, целевой доход, количество клиентов - этот вопрос действительно зависит от вас.

Если у вас есть четко определенная цель, это поможет вам определить, какие цели продаж наиболее важны для ее достижения.

Цели продаж включают вопросы о том, на какой из ваших продуктов сосредоточиться, какое количество вам нужно продать и по каким ценам вам нужно их продавать. Отсюда вы можете работать в обратном направлении и определять, какие операции по продажам позволят вам достичь этих целей и, соответственно, расширить вашу общую цель.

Чтобы определить конкретные ежедневные действия по продажам, вы должны решить, на каких каналах продаж сосредоточиться (например, по телефону, электронной почте, LinkedIn и т. Д.), Сколько касаний в день вам потребуется от каждого продавца и другие повседневные тактические вопросы.

Разбивка вашей общей стратегии продаж на конкретные виды деятельности и требования к продажам является очень эффективным средством поддержания дисциплины и анализа эффективности продаж с помощью данных.

CRM могут быть очень полезными, если не незаменимыми инструментами, для управления этим процессом.

     

Обратная связь на основе данных: Scrum & Design Thinking for Sales

Говоря о «Scrum» или «Дизайнерском мышлении», многие люди в мире технологий автоматически предполагают, что вы имеете в виду методы разработки продукта.

Правда в том, что эти идеи могут быть применены к любой дисциплине и обеспечивают очень полезную дорожную карту для постоянного улучшения и повторного открытия.

Вот три отличных метода из книги Scrum / Design Thinking, которые пойдут на пользу вашим продажам:

Ежедневные встречи и ретроспективные встречи

Ваши торговые представители имеют наибольшее понимание того, как клиенты реагируют на ваш продукт, цены и шаг.

Таким образом, чем чаще вы говорите с вашими представителями, тем ближе вы становитесь к своим клиентам. Для команд менеджеров очень характерно быть отделенными от их собственных клиентов.

Практика ежедневных повторных встреч и еженедельных или двухнедельных ретроспективных собраний снизит вероятность возникновения этой проблемы и обеспечит быстрое включение отзывов ваших клиентов в ваши стратегии продаж, маркетинга и продуктов.

Количественная оценка результатов продаж

Представьте себе создание продукта без доступа к данным из таких инструментов, как Google Analytics, MixPanel или другого аналитического программного обеспечения, которые дают вам представление о том, как именно люди его используют. Отсутствие этой управляемой данными обратной связи значительно затруднит быструю модернизацию продукта.

То же самое касается анализа ваших продаж и их эффективности в достижении ваших целей продаж.

Независимо от того, используете ли вы CRM или листы Google, убедитесь, что у вас есть какое-то средство для отслеживания результатов продаж (отклонено, ответ по электронной почте, запланировано демо, закрыто и т. Д.).

Еще одна лучшая практика - требовать от продавцов добавлять качественные заметки, которые отвечают на вопрос «почему». Это поможет вам намного быстрее улучшить как тактику, так и обмен сообщениями.


Реклама на WiaHome.com Лучшие предложения:



Опрашивайте ваших клиентов, чтобы узнать их мнение: что удобно, что полезно, а что следует изменить или даже удалить

Заведите привычку регулярно говорить с вашими потенциальными клиентами и покупателями вне контекста их продажи.

Чем лучше вы понимаете их специфическую боль и ПОЧЕМУ они покупают определенные продукты, а не другие, тем эффективнее вы можете объяснить, почему ваш продукт для них ценен.

Я уверен, что они поделятся с вами своими мыслями, о которых вы никогда не думали раньше.

 

Платите комиссию и дарите бонусы

Продажи очень сложны. Большинство продавцов не выбирают карьеру из альтруизма. Они хотят денег.

Не пытайтесь убедить себя, что они должны быть «достаточно мотивированы миссией» или «быть командным игроком». Конечно, эти вещи помогают, но ни один человек не хочет сталкиваться с ежедневным отказом и рассматриваться как дерьмо для «миссии», иначе говоря, чтобы набить чьи-то карманы.


Не будь наивными.

Я понимаю, что важность стимулированной компенсации может быть не столь очевидной для людей, которые никогда не делали продажи раньше. Но просить кого-то продать что-то, а затем просто похлопать его по спине, когда они добьются успеха, является идеальным рецептом для обиды и, возможно, даже ненависти.
СДР Экономика: Внутренний против Аутсорсинга

Не секрет, что многие из наиболее успешных компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения и услуг для В2В, в значительной степени полагаются на то, что для быстрого роста и привлечения новых клиентов используются представители по развитию исходящих продаж.

Так что да, тактика «холодного кулака» - «холодный колл» и последовательный охват (если нацелены должным образом) все еще работают.

Вопрос, который вы должны задать себе, заключается в том, имеет ли смысл нанимать внутренние SDR или пользоваться услугами сторонних организаций. Скорее всего, это будет зависеть от экономики вашего продукта (сколько он стоит, сколько времени занимает продажа, стратегия перепродажи).

Короче говоря, если экономия вашего продукта не имеет смысла для найма SDR на полный рабочий день, это не значит, что вы не должны использовать эту тактику.

За последние несколько лет произошли значительные улучшения в качестве и доступности сторонних SDR и «внутренних продаж» компаний для стартапов; поэтому, если у вас все еще есть мысленная картина огромного колл-центра с не говорящими по-английски говорящими по телефону телефонами, вы можете пересмотреть это восприятие и быть непредубежденными.

В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, вы можете найти рекомендации и рекомендации по компенсациям в сравнении с коэффициентами выручки и структурой вознаграждения для своих торговых представителей.
Цена - математическая проблема для ваших клиентов. Решите это для них.


Цены влияют на решения о покупке. Это очевидно.

Вы можете сделать себе большую пользу, понимая финансовые движущие силы бизнеса своего клиента и делайте математику для них.

Например, предположим, что ваш продукт помогает вашим клиентам получать больше клиентов, и для них лицензирование от вас стоит 10 000 долларов в год.

Если вы знаете, что каждый новый клиент для их бизнеса стоит 12 000 долларов в год, вы можете сказать им, что «один дополнительный клиент для вас покроет стоимость покупки нашего продукта, и в среднем использование нашего продукта приводит к 10 новым клиентам в год».

Не полагайтесь на них, чтобы сделать это самостоятельно. Это восходит к идее по-настоящему понять вашего клиента и знать, как работает его бизнес. Эти вещи могут показаться очевидными, но это не так. Использовать конкретные примеры и быть конкретным очень важно.


Синхронизируйте продажи и маркетинг

В этой статье много говорится о методах и методах систематического подхода к продажам.

Чтобы максимизировать результаты ваших усилий по продажам, важно, чтобы вы применяли ту же дисциплину к своей маркетинговой стратегии. Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия соответствуют целям продаж и продажам.

Сбои связи между отделами продаж и маркетинга могут привести к нарушению согласованности обмена сообщениями и последующим результатам.

Не позволяй этому случиться! Было бы так, как если бы сухопутные войска из армии пошли в одно место назначения, а авиационная поддержка - в другом месте.

 

«Инжиниринг продаж» и демоверсии

Не думайте, что ваши продавцы (или вы) могут дать хорошую демонстрацию, потому что у вас есть четкое понимание вашего продукта.

Предоставление отличной демонстрации продукта - это навык, который требует работы. Вы должны часто практиковать это внутренне.

После всей работы, которая требуется для запланированной демонстрации, было бы стыдно срывать продажи, бесконечно тусуясь или подчеркивая неправильные выгоды для клиентов.

Нет никакой гарантии, что ваша стратегия продаж будет успешной, но если вы не подойдете к ней с дисциплиной, я буду готов гарантировать, что она не будет.

 

 

Источник с оригинальной статьей на английском языке можете прочесть здесь.


Читайте также:

Как семь лет в Airbnb научили меня строить бизнес – от создателя сети гостеприимства. Стартапы.

 

 Сеть гостеприимства Airbnb с уверенностью нашла и заполнила свою нишу, серьезно потеснив привычное для всех бронирование номеров в отелях и найм квартир. В начале своей деятельности потребители не совсем охотно принимали возможность найма лишь части квартиры или комнаты в большом доме (в котором к тому же могли продолжать жить сами хозяева). Однако сейчас Airbnb преуспел практически в каждой стране всего мира (за исключением нескольких государств или отдельных городов, которые внутренними законами ограничивают развитие Airbnb).

 

Фонды недвижимости в России и зарубежом. Сравниванием. Анализируем.

Вопрос: почему россияне предпочитают приобретать недвижимость, а не используют инструмент – ФОНДЫ?

Ответ: ФОНДЫ, как инструмент инвестирования, в России практически не развиты. При этом в большинстве постиндустриальных стран инвесторы в недвижимость предпочитают покупать не здания или помещения целиком (поскольку в таком случае все риски получения или неполучения дохода с арендного бизнеса перекладываются на нового владельца), а паи (разновидность акций, аналог – доля во владении), подкрепленные частью

 

В Лондоне и других городах Великобритании нашли СЕКРЕТНУЮ недвижимость на 100 млрд фунтов – Новости рынка от WiaHome.ru

Владельцы порядка 2% лондонской недвижимости (как жилой – дорогих апартаментов и квартир, так и коммерческой недвижимости) неизвестны — активы принадлежат офшорам, показало исследование Global Witness. Оно приурочено к обсуждению в британском парламенте застопорившегося было антикоррупционного законопроекта об обязательном реестре собственников недвижимости в стране.
 

Facebook и Telegram надеются добиться успеха в случае провала биткоина, выпустив на рынок собственные крипто валюты: Stablecoin (Fb) и Gram (T)

 

Что такое ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ КАПИТАЛ? И чем чревата для страны продажа только ресурсов?

 

Риелторы против агрегаторов: кто кого?

Работы в недвижимости очень много, но она просто уже не та, как 10 лет назад. РАБОТА ИЗМЕНИЛАСЬ!

 

Какие квартиры можно назвать элитными? Разбираемся в элитной недвижимости.
10 критериев отличия.

Довольно часто можно услышать выражения «элитный дом», «элитная квартира», «элитная недвижимость». Вероятнее всего, вы в вашем городе не однократно слышали такие слова, мало того и не зависимо от того, живете ли вы в Москве, Санкт-Петербурге, Орле, Воронеже или Кемерово, но вы точно уверены, что в вашем городе хоть один элитный дом с элитными квартирами найдется.

Давайте разберемся, в каких случаях и с какими характеристиками дом (или квартиры в нем) можно отнести к категории «элитный».

 

Материнский капитал или сделка длиной 5 месяцев. Чем может обернуться обычная "помощь государства".

Всем уже давно знакомо понятие «материнский капитал» - выплата государства (поощрение) за рождение детей. Многие уже применяли такие выплаты на практике и улучшали свои жилищные условия.  Однако мало кто знает, что следует после того, как вы решили воспользоваться такой помощью.

 

Более 8,6 млн. м2 за $25 млрд! – Hudson Yards, New York.
БОЛЬШОЙ КУЛЬТУРНЫЙ КЛАСТЕР В НЬЮ ЙОРКЕ -
Новый многофункциональный  комплекс открылся для посетителей

В конце минувшей недели (15 марта 2019г) в Нью-Йорке открылся The Shops & Restaurants at Hudson Yards - крупнейший за последние десять лет многофункциональный комплекс с торгово-развлекательным центром. Инвестиции в проект оцениваются в 25 млрд долларов.

 

Хорошие фотографии продают квартиры и любую недвижимость быстрее - мнение специалиста.

"Иногда я поражаюсь простым вещам: люди снимают свои квартиры или помещения на "пукалки" или на смартфоны, уделяя самому процессу съемки 5 минут, а затем удивляются - почему их квартира многие месяцы не находит покупателей?!"

 

 




    Написать Сообщение
Вопросы и ответы

Написать собственнику


Вопросов ещё не было.


Ниже Вы можете оставить Публичный Комментарий и написать Ваше мнение
(Все сообщения проходят проверку и при обнаружении не нормативной лексики будут удалены
ПРАВИЛА, КАСАЮЩИЕСЯ НЕНОРМАТИВНОЙ ЛЕКСИКИ)







Анна Куприна - автор статей на WiaHome.com

Статус: Специалист в недвижимости
Деятельность на рынке с 2018г.
Адрес: Россия, Томск
89-20
Профиль
Анна Куприна - автор статей на WiaHome.com

Статус: Специалист в недвижимости
Деятельность на рынке с 2018г.
Проф. рейтинг: 3.00
Адрес: Россия, Томск







Поделиться

Продажа

Мы в социальных сетях


All rights reserved | © 2018 - WiaHome.com
Выбор города
Внимание
Разместить
Рубрики
Рубрики